De financiële intermediairs krijgen klappen. Het Financieele Dagblad opende
maandag met een onderzoek van adviesbureau D&O. De gemiddelde omzet van
de tussenpersonen die producten als hypotheken en levensverzekeringen
slijten, daalde met 11 procent in 2011. De winst als percentage van de omzet
kelderde van 15 naar 6 procent.

Je zou er bijna medelijden mee krijgen. De tussenpersoon verkoopt minder
hypotheken, omdat de woningmarkt op slot zit. Ook is de tijd dat er bakken
geld werden verdiend met de verkoop van beleggingsverzekeringen, definitief
voorbij. Woekerpolisaffaire, weet u nog?

Provisieverbod genadeklap intermediair
De Tweede Kamer heeft besloten dat verkoopkosten van financiële producten
niet meer verstopt mogen worden. Tussenpersonen krijgen geen provisie meer,
maar moeten hopen dat de klant bereid is op uurbasis advies te kopen. Banken
die hun eigen producten verkopen, moeten de verkoopkosten apart melden, om
het speelveld enigszins eerlijk te maken richting de onafhankelijke
tussenpersoon.

Het provisieverbod vanaf 2013 is de genadeklap voor veel tussenpersonen. In
plaats van een vette provisie betaald door bank of verzekeraar, moet het
intermediair gemaakte adviesuren direct factureren naar de klant. Ook
klanten die al wisten dat adviseurs in het verleden echt niet gratis hun
diensten verleenden, zullen niet blindelings akkoord gaan met uurtarieven
van 80 euro of (veel) meer.

De koopjesjagers zullen maximaal rendement proberen te halen uit een eventueel
vrijblijvend eerste oriëntatiegesprek, om vervolgens direct (via internet of
call center) zaken te doen met de bank of verzekeraar.

Andere klanten zullen nauwlettend het aantal gespendeerde adviesuren in de
gaten houden. Begrijpelijk, want het intermediair speelde een bepalende rol
in de vertrouwenscrisis in de financiële branche.

In de publieke opinie kregen vooral de afstandelijke, in dure hoofdkantoren
gehuisveste verzekeraars de volle lading in de woekerpolisaffaire. Het was
echter de sympathieke, onafhankelijke tussenpersoon die de klant recht in de
ogen keek toen deze de ridicuul dure beleggingsverzekering aanschafte.

Intermediair vaak oneerlijk of incompetent
De sector probeert de zwarte piet door te schuiven naar de “cowboys”, die in
de jaren negentig aan de lopende band nietsvermoedende klanten in de
problemen brachten met dodelijke financiële producten. Deze (grotendeels
opgeheven) kantoren creëerden inderdaad een enorme ravage. Dit betekent niet
dat de rest van het intermediair oprecht de klant deugdelijk adviseerde.
Laat staan “onafhankelijk”.

In tegendeel, veel tussenpersonen spendeerden meer tijd aan het doorgronden
van de provisiesystemen van de diverse banken en verzekeraars, dan aan de
producten zelf. Laat staan aan de behoeftes en risicobereidheid van de
klant. De zorgplicht beperkte zich tot de eigen bankrekening.

Tussenpersonen die ontkennen dat ze bewust de klant verkeerde producten
adviseerden, geven aan incompetent te zijn geweest. Zij wisten blijkbaar
niet wat de kostenstructuur van deze producten was. Of het risicoprofiel van
de klant.

Gelukkig zijn lang niet alle tussenpersonen bloedhonden. Een klant van een
goede adviseur zal geen woekerpolis hebben en slechts een saaie rentevaste
spaarhypotheek hebben, waarbij regelmatig een check plaatsvindt of elders
geen goedkopere overlijdensrisicodekking te betrekken is.

Kostenstructuur essentieel
Het typische van financiële producten is dat duurder bijna altijd slechter
is. Een verzekering waarbij de weduwe 100.000 euro ontvangt bij overlijden
van haar man, wordt niet beter als hij meer kost. Een beleggingsverzekering
die de klant alleen laat kiezen uit beleggingsfondsen met een hoge
kostenstructuur, zal op de lange termijn minder vermogen opbouwen voor de
klant dan met goedkope indextrackers.

Kosten gaan namelijk af van het bruto rendement van de beleggingen. Een klant
wordt dan onvoldoende gecompenseerd voor het gelopen beleggingsrisico. Een
hoge kostenstructuur bij financiële producten is dus uit den boze, tenzij
het product een stevige garantie biedt bij tegenvallende beursresultaten.
Veiligheid heeft een prijs.

De kosten van financiële producten als beleggingsverzekeringen waren niet
alleen hoog door dure beleggingsfondsen en inhalige of inefficiënte banken
en verzekeraars. Juist de (tot voor kort verborgen) provisie van de
tussenpersoon zorgde er vaak voor dat producten door de hoge kosten zinloos
werden voor de klant. De exorbitante kosten konden mooi worden verdekt, door
uit te gaan van hoge prognose rendementen over 20 of 30 jaar. Weinig klanten
wisten dat de tussenpersoon bij een beleggingshypotheek gemakkelijk 5.000
euro of meer kreeg bijgeschreven.

Goed advies essentieel
Toch wil ik graag een lans breken voor de adviseur. Natuurlijk zou het mooi
zijn indien alle producten zo eenvoudig worden, dat de klant nooit advies
nodig heeft en zelf via internet de hypotheek regelt. Helaas zal er vaak
complexiteit nodig zijn. Voorts is het een illusie dat de meeste klanten
cijfermatig voldoende onderlegd zijn om een verantwoorde keuze te maken.

Bij veel financiële producten zullen daarom de meeste klanten een adviseur
nodig blijven hebben. Deze moet dan wel werkelijk onafhankelijk zijn,
deskundig en integer. Klanten die niet voor goed advies willen betalen, doen
zichzelf tekort. Goed advies mag dan duur zijn, slecht advies is veel
duurder.

Errol Keyner is adjunct-directeur bij de Vereniging
van Effectenbezitters (VEB), maar schrijft dit artikel op persoonlijke
titel.

Lees ook:

Meer analyses van Errol Keyner

Volg de markten op Z24 Beurs

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl